Открай време хората реагират емоционално на красиви лица. Не е учудващо, че специалистите по продажби разчитат на тях да привличат внимание и да продават. Всъщност, изследванията показват, че един сайт се смята от посетителите за по-“професионален”, ако на първата му страница има лице.

Но употребата на човешки снимки трябва да става с умисъл, както всичко друго, защото един силен графичен елемент може да акцентира върху определено съдържание, но може също така да отвлече вниманието. Да избереш снимка не е достатъчно. Тази снимка трябва да носи послание на основната група потребители, тя трябва да е подбрана по пол, възраст, стил, дори трябва да се обърне внимание накъде гледа човекът от снимката. Оказва се, че ако моделът гледа право напред, то посетителят установява зрителен контакт с него, фокусира се изцяло върху лицето, то дори го разсейва. Затова е желателно погледът на модела от снимката да е насочен към най-важното съдръжание, към което искаме да объркем и погледа на госта.

Очаквайте графичен пример скоро …

Тази статия касае собствениците на онлайн магазини и тези, които възнмеряват да развиват бизнес в Интернет. В нея се говори за очевидни неща, които обаче е добре да бъдат казани в прав текст и съблюдавани, в името на висшата цел – продажбата.

А именно – какво искат да видят и да знаят хората, преди да купят от вас?

1. С какво вашият продукт ще им бъде полезен? С какво тази покупка ще направи живота им по-лесен? Те също ще се досетят, евентуално, но вие трябва изрично да го изтъкнете. Това е първото нещо, с което грабвате вниманието им и трябва да умеете бързо да ги ангажирате, за да ги задържите на сайта си и да ги преведете през всички стъпки до продажбата.

2. Причина да купят точно от вас, а не от някой друг

Конкуренцията е голяма, а уникалните услуги и продукти са малко. Ако вие предлагате нещо, значи и друг го предлага. А клиентите често сравняват и обмислят множество опции, преди да се спрат на една. Обяснете на клиента защо трябва да избере точно вас – дали заради добрите цени или заради пълната поддръжка, но вие трябва да му дадете една добра причина да остане при вас.

3. Референции и отзиви от клиенти

Колкото и да ни се иска, клиентите не хващат вяра на хубавите неща, които сами пишем за себе си. Трябва някой друг да ни похвали, за да се брои. Хората искат да знаят, че и други са направили този избор преди тях и са останали доволни. Добре селектираните и подредени референции са голяма стъпка към крайната цел – изграждане на дух на доверие към вас и продукта ви.

Прочетете повече за референциите в тази статия

4. Портфолио, проба, тест продукт

Дори с референциите и изброените ползи за тях, хората пак не са напълно убедени. Помислете – вие ще купите ли нещо, преди да сте се убедили в неговото качество? Предложете проба, покажете снимки, изградете портфолио.

5. Път назад

Няма абсолютна сигурност и клиентите го знаят. Но повечето имат нужда от някакво уверение, че ако продукта не отговори на очакванията им, за тях има възможност да се позоват на солидна гаранция или право на връщане.

Ако във вашият тип бизнес няма такова нещо като гаранционно обслужване или възможност за връщане, дайте максимално много информация за фирмата и продуктите, за да усети клиента, че е бил достатъчно информиран и знае в какво се впуска с покупка от вас.

План за действие: Обмислете добре горните точки. Имате ли тази информация на сайта си? А имате ли наистина уникални предимства пред конкуренцията? Измислете ги, изградете своите преимущества, за да не разчитате на импулсите на онлайн купувачите. Бъдете информирания избор!

/по преводни материали/

Когато Вашият сайт е в сферата на обслужването, добре е да имате страница с референции от клиенти. Но те могат да бъдат нож с две остриета. Кога отзивите работят и кога могат да ви издънят?

Хората реагират негативно на препоръки, които не изглеждат истински. Всичко неясно или клиширано моментално отблъсква, защото крещи “измама”.

Трите характеристики на силните референции:

1.    Те са специфични

Мъглявите приказки не помагат. Под “мъгляви” разбирайте неща от сорта “Прекарах добре в хотела ви”, “Курсът ми помогна много” и др.

Специфичната референция говори за конкретен период или постигнат резултат и гласи нещо от рода на “През Септември 2008 отседнах за 10 дни в хотела ви. Бях много доволен от 24 часовото обслужване на рецепцията и това, че ми намериха принтер в 3 часа сутринта.”, “Курсът по търговска психология се оказа неоценим. От 2 на месец продажбите ми скочиха до 5 на седмица.” и пр. Колкото повече детайли има относно предоставената услуга, толкова по-истински звучат референциите.

2.    Те помагат да се преодолеят съмненията

Точно така! Една референция на място може да помогне много да бъде убеден клиентът, че точно вие и точно вашият продукт са това, което му трябва. Особено референциите от първоначално скептични клиенти. Много търговци се опасяват да използват и свободно да публикуват отзиви, а не би трябвало.

Напр. “Не вярвах, че мога да постигна задоволителни резултати с онлайн езиков курс, но се оказа, че след 2-ро ниво на немския език вече бях способен да комуникирам спокойно с клиентите писмено и по телефона.”

3.    Те се намират на правилното място

Важно е референциите да се намират в близост до представянето на продукта, който е техен обект. На началната страница или кампанийната страница – добра идея. Защо? Процесът на запознаване с фирмата и услугите едва е започнал, посетителят още не е убеден, че иска да купи и точно там е мястото, където референцията идва да му обясни защо вашата фирма за предпочитане пред останалите. И най-важното – те идват да отговорят на първите въпроси, които вашият клиент може да си зададе.

“Имах задръжки към посещаването на толкова голям спортен център, защото съм с леко наднормено тегло, но внимателното отношение на инструкторите ми доказа, че няма от какво да се страхувам. Сега се наслаждавам на спорта, а резултатите ме мотивират да продължа.”

В напредналата фаза на разглеждане и покупка е много по-важно отзивът да отговаря на въпроси от сорта на “А какво ще стане, ако не го харесам?”, “Гаранцията ми покрива ли това?”, “Мога ли да направя upgrade на този план по-късно, ако реша, че не е достатъчен за нуждите ми?”

Да обобщим:

• Бъдете конкретни.
• Преодолейте възраженията.
• Контекста е всичко.

Ако имате добра репутация, възползвайте се от нея! Оставете клиентите да убеждават вместо вас.

/по преводни материали/

Не вярвах, че ще ми се случи, но ето … Както си цъках днес да проверявам едни backlinks съзрях мой сайт в портфолиото на друга фирма. И то на първа страница в портфолиото, на първа страница и във фирмения им сайт …

Отначало помислих, че по сайта са правени някакви корекции, без промени по дизайна, което се е сторило на колегите като достатъчен повод да го включат в портфолиото си, но след кратък разговор с клиентите установих, че такова нещо няма, сайтът не е подлаган на корекции, ами си го ползват по предназначение и “им вършел много хубава работа”.

Казват, че “имитацията била най-искренната форма на възхищение”, ама това не е имитация, друга е думата.

Вдигна ми се кръвното и започнах да звъня по телефони – официалните от страницата за контакт и тези, дадени в whois на домейна. Накрая успях да се свържа с един приятен млад човек, който ми поясни, че са купили фирмения сайт от други хора, сигурно е станала грешка (странно, аз как не правя такива грешки) и пр. Не мога да си кривя душата, учтив беше, обеща ми съдействие до края на деня да го махнат и пр.

На следващия ден сайтът още беше в портфолиото им. Накрая, след един e-mail в умерено остър тон го махнаха. Извинение така и не получих.

Най-много ме подразни, че някой беше обяснил на дълго и на широко как били разработили сайта с CMS, че да може клиента сам да си го редактира и сред използваните технологии гордо беше споменат Flash. А точно този сайт няма CMS и слайдшоуто горе се базира на Java Script.

Фирмата се рекламира като “първите, които помислиха за вас и ви подават ръка, осигурявайки евтина и качествена услуга”. Идеалния повод да се замислиш дали търсейки евтиното на всяка цена, ще получиш това, на което си се надявал.

И нещо забавно … в началото на 2008, когато правих въпросния сайт все пак взех по-малко от сумата, на която “колегите” го оценяват.

Трябва да вдигна цените май

Оптимизацията за търсещи машини е от типа работа, при която трябва да си много търпелив и постоянен в усилията си, за да има добър резултат. И когато го постигнеш, трябва да го поддържаш, защото Интернет е едно много динамично място, а конкуренцията не спи.

Когато се захванах с www.varnarentals.com сайтът водеше абстрактно съществувание някъде в мрежата, далеч от погледа на повечето търсачки, а с доста търпение го намирах някъде на 25 стр. на Google за някои от ключовите му думи.

Накратко – по него работих общо 6 месеца, оптимизация за органично търсене, основно по съдържанието му и изграждане на връзки с други страници с подобна насоченост. За това време сайтът дръпна сериозно до 1-ва страница на Google / Yahoo за фрази като “rent a flat Varna”, “rent house in Varna” и др. Предвид минималните средства, вложени в оптимизацията и по-скоро интуитивния, отколкото насочен подход, резултатът беше повече от удовлетворяващ.

През Април 2007 заминах за чужбина и гузно изоставих www.varnarentals.com на самотек. Оттогава са минали близо 2 години и според думите на собственика, по него не е правено нищо повече. Абсолютната изненада е, че за доста от ключовите си думи, сайта още се класира нелошо – на 1-ва и 2-ра страница на резултатите.

rent apartment in Varna

rent a house in Varna

rent villa Varna

property rent Varna

Или в нишата за имоти под наем във Варна конкуренцията не е особено ожесточена, или резултатът от една SEO оптимизация може да се окаже много траен във времето.

Ако някой може да ми даде задоволително обяснение по въпроса, с удоволствие ще прочета коментари по темата.